会展业是现代经济体系的有机构成部分，素有“行业风向标”和“经济晴雨表”之叫作。近年来，中国会展业每年以20%-30%的速度发展，创造了巨大的经济效益和社会效益，但在会展行业快速发展的同期，非常多会展业从业人员亦会遇到客户的研发与守护、展会营销和宣传、行业素质、技能提高等各样各样的问题。归根结底，除了行业经验不足之外，极有可能是无做好展前准备，展中交流和展后跟进等工作。
今天跟大众分享一位会展行业大咖的参展流程瞧瞧她是怎么样经过展会，年营销额达到2000万的？这里分享给大众，期盼能给经过参加展会研发客户的伴侣们带来启发！
从2006年4月迄今，我参加过的国内外展会已超过50次，时迄今日我的客户99%是通过展会累积而来。就我个人而言，我外贸职业生涯的第1个鼎盛时期是2010-2014年，那几年我的业绩年年增长，年年都保持在人民币1000万以上，14年个人营销额接近人民币2000万。
而这些年我寻找研发客户的途径仅有展会。实战中，我累积了丰富的展会经验，亦形成为了自己的参展流程，这里总结分享给大众！
职业装
每次参展前2-3个月，我会为自己参展精心选购新职业装，前期添置的职业装比较传统，黑色深色偏多，后期我尝试了其他亮色或花色的职业装。一般展会前2天我会穿黑色或深色职业装，后面2天会穿亮色和花色职业装，这般搭配参展效果最佳。
由于注重职业装，展会个人形象气质持续提高，从2012年后，持续遇到客户在摊位问我：“Are you boss?” 我笑呵呵回答：“No.” 但仍有非常多客户虽见我忙着接待其他人，她们亦非常乐意坐下来等我谈完再继续和他聊，或更愿意把他的名片塞到我手里，说会发邮件给我。这便是展会形象气质的变化，让客户在展会见到我的那一刻就被我吸引，无形中信任我，更愿意和我聊制品，从而记住我，自然而然我得到接触跟进客户的机会越来越多。
邀请
>>>展前2个月<<<
我就会在邮件签名里备注一个简单的温馨提示：咱们机构计划参加那个展会，询问客人是不是亦参加，并提醒客人那边如来观展，需要提前做好观展准备，例如提前注册免费入场证，预定酒店等。
>>>参展前1个月<<<
单独发展会邀请函邮件
，通知展会名叫作，展会时间，地点，摊位号等信息，询问客户是不是参加？提前和客户约好展会见面时间。
>>>参展前2周<<<
我会再次单独发展会邀请函邮件，并把展会邀请函做成正式的PDF文件，附上机构抬头，展会信息（展会名，时间，地点，摊位号，摊位指引等），留下联系tel和自己的职业照片。
>>>参展前1周<<<
继续给约好要在展会见面或自己非常期盼在这次展会面谈但客户未邮件知道回复要来的客户发一封简单邮件，暗示自己非常很高兴或期盼在这次展会和她们有面谈的机会，顺带在邮件附件里展示几款新款制品照片吸引客户。
>>>布展完当天<<<
我会把部署好的摊位多方向拍摄几张照片，经过邮件发送给重点跟进客户，并在微X伴侣圈，FB，SNS等上发个最新POST。让所有认识我的人都晓得此刻我在哪里参展，我的摊位号，摊位部署成什么样。
非常多之前可能忽略我邮件邀请函的客户，可能闲暇时看到我的POST更新就会被吸引过来咱们摊位。紧接着当天我会给我这次参展计划重点搞定的目的客人一一发短讯息，再次通知发展位信息，留下手机号码及机构名，方便她们在展会期间，即时快速联系上我找到我。
个名人品
我有个仔细的参展个名人品名单：包括报价表，本子， 笔，名片夹，充电器，订书机，订书针，职业装，鞋 子，打扮包......参展前1星期根据这个个人名单打包好行李就行，有效快捷又不易漏带东西。
尤其重视：这儿我要着重强调一下报价单，报价单不是简单打印出来用订书机订一下就完事，我会专门去文具店买一个活页夹，把报价单一页一页整理到活页夹里。在摊位当你翻开你的报价单，放到客户面前，这点小细节马上给客户不同样的感觉，显出既职业又专业！
样品准备
只要是由于我负责的展会，跟单先根据我需求提前准备好所有样品。完毕后，我会抽空查看一遍：
所有样品外观是不是OK？同款制品颜色准备是不是完整？颜色搭配是不是恰当？期盼在展会上展示的包装是不是OK？
而其中哪些带客人LOGO的包装或制品倘若不可带即时挑选出来，列出问题点，通告跟单继续改进并完善参展样品。
展会摊位
顺便提一下，选取哪个展会，摊位位置选取，非常非常重要，这关系到摊位的客户流量及参展效果。仅有适合自己的才是最好的。
02重视展中睡觉充足
参展时期保持充足的睡觉很重要，这般才可在摊位保持良好的精神状态。
有次参展我和一同事住一个房间，凌晨1点多，她还在噼里啪啦发邮件，明天还要参展，被我催了无数次快点休憩，但直到2点多她才极不情愿的关上电脑洗澡休憩。
这算工作刻苦吗？基本就不算。
她参展结束后先上街到很晚再跟踪客户到凌晨2点多，你考虑过同你一块住的同事的感受吗？任凭你平时关系和我再好，下次参展我亦拒绝和这般的人同住一个房间。
交流法则
精神高度集中，时刻保持微笑，时刻准备着跟走进摊位的每一个客户聊上几句，介绍制品或机构。
1.参展的目的不是多接名片，是要修炼能耐吸引客人自愿在咱们摊位多逗留几分钟，自愿坐下来，和你多谈谈制品，认识认识你的制品和工厂，让客人记住你。
针对只留下名片仅在咱们摊位一走而过的客人，谁会记住你，记住你卖啥制品，后续邮件跟进，客人亦不知你是谁，跟进及沟通肯定效果欠好；
2.参展时期要慢慢学会察言观色，练就自己的火眼金睛，慢慢你就能从客户的衣着打扮，走路的姿势等基本信息判断出这个客户来自哪里，是大客户还是小客户。
从客人和你交流的言谈举止里分析客人对你的制品是真感兴趣还是只是简单认识一下问问罢了
3.参展时期，不要太贪心，不想要着每一个客户都抢着自己接待。这般会让其他同事不满或跟你同样在摊位争抢客户，让客户觉得咱们的团队很差劲，无一点团队精神。
再说了参展接到客户全靠能力和运气，一次能碰到1到2个大客户，集中精力搞定就很不错，太贪心会得不偿失。
为自己争取机会，效率！
展会结束当晚，必须马上邮件跟踪客户，速度（效率）很重要。
1.这么数年，我早养成为了当天接待的客人必须当晚邮件跟进的习惯。亦许有非常多人回说客人亦许忙会来不及不看邮件，但据我的经验发掘还是有非常多客人当晚会收发邮件，我就经常遇到后面几天再次遇到客户经过咱们摊位时，虽然她们行色匆匆，但她们会面带微笑和我打招呼：
“XXX, I got your email. Thanks. You are so efficiently. I will give my comments soon. Keep in touch.”
我便是用即时有效的展中跟进，让客户记住了我，给我以后继续和客户深入沟通交流赢得了宝贵的机会。
2.非常多人参展时期，当天展会结束后夜晚爱好去逛街。我是女子子，刚起始到香港参展时，我亦爱好逛逛街，顺便买点东西。但后期参展我几乎都不逛街。
由于我觉得每次参展仅有4天，能马上跟进客户仅有3晚，倘若在这3晚你不争分夺秒，一大堆勤奋的竞争对手却在工作，机会被她们瓜分了，哪还有机会留给你？
参展的基本目的是接到订单，谈下新客人。与其逛街，不如吃完晚饭马上回酒店，利用这3晚，争分夺秒跟进客户，为自己争取机会。要买的东西，参展结束后再来香港慢慢逛慢慢买。辛辛苦苦出差来参展却一无所获，那还不如不来参展，是不是？
关于样品
参展时期客人要在摊位马上拿走样品，能够吗？
以我之前惨痛教训，我意见大众不要把参展样品给客户，最好是马上通告跟单查库存，让工程测试样品OK再寄客户酒店。
你能够向客人解释由于参展样品非常多时候是拿仓库库存设备，特别有可能显现功能问题或版本迭代的问题，客人听了这般的解释都能理解和接受。倘若第1次样品就让客人失望，那宝贵的机会就此丢失，太可惜了。
03展后整理跟进整理客户资料
展后跟进和整理客户资料非常重要。展后如何拿下客户，这就要看大众各自的沟通能力和谈判技巧了。
1、提前通告跟单整理好样品室，接待室，提前准备好相应的样品；提前通告车间主管做好车间，仓库等区域的5S，迎接展后客人拜访；
2、 针对展会时期说展后要来拜访工厂的客户，展会结束后要提前第1时间tel和客人再次确认，并提前安排好接待工作；
3、针对要样品的客户，即时tel和邮件跟进样品发展，发样后快递单号，拍摄样品细节图发给客户；
4、展会后，即时第二遍跟进客户，要花更加多时间仔细科研分析客户，找到进一步跟进客户的切入点，针对区别的客户，发差异化邮件跟进；
5、按照展中和客人谈的状况，及后续跟进客户，与客户的互动状况，以及展后经过浏览客户网页，基本能够对客户进行分门别类。
而后每日利用空闲时间，把客户资料一点一点填写到excle的客户列表了。客户资料是个点滴累积的过程，时间长了，你累积的客户资料表便是你宝贵的财富。
我的客户列表分制品，分客户等级（A+，A-，B，C，D）。这个很好累积客户的过程，当你有新制品或则促销活动，打开客户表格有效跟进就可；
尤其提醒：我尤其要提醒大众，客户资料表格必定必定要定时备份，14年我换新电脑的时候，旧电脑硬盘坏了，我6年累积的客户资料所有丢失，伤心得我快要奔溃了。还好平时我名片整理得不错，后面我又慢慢一点一点按照我名片册重新整理了一份客户资料表格。
04总结（划重点）温馨提示
1、展前精心+充分准备；展中热情接待，争分夺秒当晚即时跟进；展后继续分析客户，找到切入点，继续发差异化邮件跟进；
2、做一个有激情有热情面带微笑的展会参与者；
3、奋斗从各方面向客人展示你的专业，职业，注重每一个细节，表示你和大都数普通业务员的区别，奋斗让自己在客户面前脱颖而出；
4、速度与高效至关重要；
5、奋斗和运气很重要，但你不奋斗运气到了你身边亦抓不到。
内容转载自Wendy外贸笔记
版权归原作者所有
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